Thiết lập quy trình bán hàng B2B cho công ty phần mềm
Quy trình bán hàng B2B cho công ty phần mềm sẽ được triển khai như thế nào ?

Hiện nay trong việc bán hàng các công ty cũng chia việc ( Đầu vào -> Đầu ra) cho từng vị trí công việc để improve làm sao hiệu quả từng phần và tự động hoá để không phụ thuộc vào con người.

Câu chuyện: Công ty A triển khai ERP, CRM, Kế toán... setup phòng kinh doanh có các vị trí: Sales Admin, telesales, Sales, BA/Pre sales để hiệu quả làm việc giữa các vị trí này, công ty đã Design : Sales Working Process để các bạn tự hoạt động và thúc đẫy lẫn nhau: Chuẩn hoá SLA nội bộ.


1. Sales Admin kết hợp Intership chuẩn hoá database khách hàng và phân bổ tự động hàng tuần cho đội Telesales, 1 tuần 300 Lead. Nhiều đơn vị đã dùng công cụ marketing phân bổ tự động. (KPI: 300 Lead/ week/ telesales: Lead định nghĩa là khách hàng mục tiêu) => Việc tìm database và khai thác lại database ( Cũ, telesales ko làm...) là nhiệm vụ Sales Admin và Intership phải đạt được ( KPI)

2 . Telesales có nhiệm vụ dùng kỹ năng chuyên môn của mình để đưa ra kết quả 2 -> 4 Demo/tuần và cập nhật thông tin đi demo cho đội Sales -> Pre Sales/ BA. (KPI: 2,4 Demo/tuần). Lịch Demo được lên tự động cho Sales khi thấy lịch Sales trống. Lưu ý Sales phải public lịch để Telesales phân bổ. Nếu có quá nhiều Demo thì phân bổ lịch bắt đầu từ tuần sau.

3. Sales sẽ nhận lịch, chuẩn bị trước các thông tin mà Telesales đưa qua: Survey khách hàng, thời gian, yêu cầu cơ bản ...(Chuẩn bị data demo phù hợp với một lĩnh vực cụ thể thì càng tốt. )

4. Đội Sales và BA/Presales phải phân công rõ ràng và giới hạn Scope trao đổi với khách hàng => Chuẩn bị template questions để lấy yêu cầu và phân tích GAP hệ thống.

Sau khi đội Sales đem dự án về bắt đầu phát sinh rất nhiều vấn đề Out of Scope của phần mềm và của dự án dẫn đến bị Product và Dev complain …Đây là thực trạng thực tế của các công ty phần mềm hiện nay.

👉Giải pháp: Phân tích RACI & SLA nội bộ tiếp theo và chuẩn hoá công việc trước tác các bộ phận

+. Rate card : Chuẩn hoá chi phí theo Manday từng vị trí: PM, Team Leader, QA, QC, Dev, Support…

+. Diem rate: Phân tích chi phí công tác, công tác phí, hotel, transport, ăn uống…

+. Survey: Bộ khảo sát nghiệp phụ yêu cầu của khách hàng cơ bản

+. Function List: Danh sách chức năng của hệ thống để dễ dàng phân tích GAP

+. Price list: Cấu trúc tính giá phù hợp để Sales tự lên giá

+. Quotation: bảng báo gía chia rõ: License, dịch vụ: Cài đặt, triển khai, đào tạo, customize theo Rate card, Bảo hành, bảo trì

+. Proposal: Làm bộ đề xuất proposal chuẩn để sales có thể tự làm được 80%, 20% giao BA phân GAP đưa vào.

+ Master Plan

+. ROI Project: File present ROI tóm tắt lợi ích dự án

+. Blue Print: Bộ hồ sơ giải pháp chuẩn + GAP

+. HD, PLHD: Phụ lục hợp đồng phải xuyên suất Blueprint -> Proposal tránh làm đi làm lại kéo dài thời gian thoả thuận và đàm phán

+ Detail Plan

Để phân tích làm sao Sales có thể báo giá dễ dàng và phân tích GAP tránh sai sót…

Kết hợp RACI, Sales technique, Sales process, Sales pipeline để tracking deal và monitor dự án…

Các công việc phải thực hiện tự động Input -> Output theo từng bộ phận, thông tin, nội dung lưu trữ phải thống nhất và đặc biệt Script khi Present.

Đơn vị nào càng hệ thống hoá càng rõ thì tính hiệu quả sẽ tăng lên rõ rệt.

Lưu ý: Mô hình SaaS sẽ khác một tý.

 

Hệ thống hoá và thiết kế kinh doanh SMEs: B2B, B2C

 Nguồn: Phạm Quang Quý - Giám đốc tư vấn, đào tạo và cung cấp Sales.

Tiếp cận quy trình vận hành trước hay công nghệ trước ?
Kinh nghiệm triển khai ERP